Одна моя подруга сообщила радостную новость: она устроилась на работу. Я поздравила ее и поинтересовалась, сколько будут платить. Она ответила: «Об этом мы пока не говорили, как-то неловко...»

Несколько поколений подряд нас учили, что говорить о деньгах неприлично. В результате нередко человек устраивается на работу, так и не зная, сколько ему будут платить. Поэтому поставьте себе за правило: устраиваясь на работу, не забывайте, что цель любой работы – заработать деньги. Человек, который не интересуется своими доходами, не будет интересоваться и доходами фирмы. А потому вряд ли будет незаменим на своем месте.

Представьте, что после того, как вы прошли собеседование, вам озвучили размер вашей будущей зарплаты. Возможны три варианта: она оказалась выше, чем вы рассчитывали, вам предложили ровно столько, сколько вы хотели, или ваши ожидания совершенно не оправдались. Каждый из трех вариантов предполагает определенную реакцию и линию поведения.

Как ни странно, большинство соискателей соглашаются на предложенную зарплату, какой бы она ни оказалась. Если предложили больше – тут все понятно, если столько, сколько хотели, – тоже, а если предложенная сумма меньше? Казалось бы, самое время вступить в переговоры, ан нет. Что мешает соискателям? Ложная скромность, боязнь потерять место или что-то еще? Домыслов множество. Но результат один: человек совершает ошибку, соглашаясь на работу, которая его заведомо не устраивает уже потому только, что не оправдывает финансовых ожиданий. Бывают случаи, когда даже на более низкую, чем ожидалось, зарплату стоит согласиться. Например, когда вы едва-едва успели начать карьеру и ваш труд в принципе не может оплачиваться высоко. Или вы энтузиаст, который работает не ради денег, а выбранная работа даже в теории не может быть прибыльной. Первое – необходимость, второе – личный выбор. Есть и промежуточные варианты, сами по себе они тема для отдельного разговора.

Если вы отдаете себе отчет в том, что в данной компании на данной должности можете получать больше, приступайте к переговорам. В процессе переговоров вам поможет четкое осознание собственного профессионализма. Это – ваш основной аргумент. Плюс ваши конкретные цели и намерения, которые вы собираетесь реализовать на новой должности. Совершенно не являются достойными аргументы, например, такие: мольбы, крокодиловы слезы, апелляция к своей тяжелой личной жизни, к своим долгам и кредитам; указание на то, что компания и так богатая, а потому «что ей стоит»; сравнивание себя с виртуальными «другими» – «другие получают больше», «в других компаниях платят больше»; а также параноидальная уверенность в том, что кроме вас во всей России не найдется специалиста, способного выполнять вашу работу. Не помогут вам также психологическое давление, хамство, агрессия, обида. Не набрасывайтесь на шефа с возмущениями: «Ну ничего себе! Откуда вы взяли такие цифры?! Да я думал, что вы будете платить в два раза больше! Нет, дорогие мои, это не разговор!» Попробуйте использовать дипломатичную линию поведения: «Зарплата, которую вы предлагаете, соответствует рыночному уровню. Но в настоящее время я получаю на 10 % больше. Меня устраивают предлагаемые вами бонусы и соцпакет, и тем не менее, обсуждается ли размер зарплаты?»; «Меня почти устраивает зарплата в $400, хотя изначально я рассчитывал на несколько большую сумму, т. е. в районе $450–500. Это подлежит обсуждению?».

Есть и психологический момент: психология победителя состоит в том, что человек ценит лишь то, что досталось ему не на халяву. Если вы не примете предложения с низкой зарплатой, а начнете переговоры, то в глазах начальства это не сделает вас выскочкой, напротив, лишь укрепит отношение к вам как к профессионалу, который знает себе цену. Потому что если человек, называющий себя специалистом, снижает свою рыночную стоимость, работодатель может и призадуматься, действительно ли он такой хороший специалист. Главное в переговорах – знать меру. Например, вам предложили зарплату по схеме: оклад + процент, допустим 10 %. А вы решили, что вам 10 % мало, и требуете 30 %. Для работодателя это прямой убыток. О чем он вам прямо и скажет, заодно усомнившись в вашем знании рынка. И если вы продолжите настаивать, то рискуете нарваться на «извините, ваши условия для нас не приемлемы, до свидания». В итоге вы останетесь у разбитого корыта. Потому что знание своей рыночной стоимости необходимо специалисту.

Если переговоры не принесли результата и вам твердо предлагают только ту зарплату, которую назвали сразу, – перед вами несколько путей. Первый: отказаться от предложения и поискать другую работу. Это имеет смысл тогда, когда зарплата в несколько раз ниже реальной или когда предложенное место, помимо низкой зарплаты, предоставляет слабые возможности карьерного роста. Второй путь – согласиться на то, что дают. Это логично, если на новой работе вы имеете перспективный план карьерного развития и со временем появится возможность более высокого дохода. В крупных компаниях может быть и такая ситуация: вам предлагается не очень высокая зарплата, но зато хороший соцпакет, карьерные перспективы и опыт работы в солидной фирме. В таком случае последние факторы перевешивают первый. Можно поискать фирму поменьше с зарплатой побольше, без соцпакета и карьерных перспектив, – здесь вы оказываетесь в минутном выигрыше и долгосрочном проигрыше.

Если предложенная зарплата вас устраивает, на нее можно согласиться. Но даже в таком случае профессионалы зачастую соглашаются не сразу. Они просят день, чтобы обдумать предложение. После чего или соглашаются, или (если оклад все-таки не устраивает) приступают к переговорам.

Если вам вообще не нравится предлагаемая работа, то лучше и не спорьте о зарплате, ведь работодатель уверен: если вы ведете переговоры о деньгах, значит, работа вам нужна. Обмануть работодателя, доведя его до исступления переговорами, и в итоге отказаться от работы – это действие себе во вред. Удивительно, насколько быстро у работника формируется репутация и как просто ее испортить.

Если вам предложили зарплату, которая соответствует вашей рыночной стоимости, – например, вы рассчитывали на $500, и вам предложили $500, – не вступайте в дискуссии только ради того, чтобы почесать языком. Работодатель доволен, вы довольны – что еще нужно? Разве что спокойно согласиться, не изображая бури восторгов (а то шеф решит, что вы хотели меньше и он дал вам слишком много) или, наоборот, горького разочарования.

Самый неприятный момент, когда вам задают каверзный вопрос: «Скажите, а на какую зарплату вы рассчитываете?» Лучше всего не отвечать вопросом на вопрос, типа «А сколько бы вы дали?». Хороший ответ на такой вопрос – уклончивый, в стиле «Давайте сначала убедимся, что я подхожу на должность», или: «На рыночном уровне». Если от вас не отстают, требуют озвучить ваши представления о «рыночном уровне» и назвать конкретную сумму, называйте такую, которая немного выше вашей предыдущей зарплаты, но не превышает рыночной. Например, раньше вы получали $400. Скажите так: «Специалист моего уровня получает в среднем $500–700. Я готов к обсуждению». Очень важно четко знать свою стоимость. Вам могут задать прямой вопрос: «Сколько вы стоите?» Чтобы правильно ответить, вы должны знать, как оплачивается труд профессионалов вашего уровня. Потому как, положим, вы гений и стоите миллиарды, но пока что рынок труда дает за вас $300. Нельзя ни завышать («минимум $1000»), ни занижать («ну, где-то $150») планку.

Как быть в таком чудесном случае, когда предложенная зарплата оказалась в несколько раз выше? Например, вы рассчитывали на оклад в $300, а вам вдруг предложили $1000. Можно начать радоваться, а можно и призадуматься. Во-первых, стоит выяснить, не поднялась ли резко ваша стоимость. Для этого сравните предлагаемую зарплату для ваших коллег с той, которую предложили вам. Скорее всего, рыночная стоимость специалиста так резко не взлетит. А значит, во-вторых, стоит пересмотреть те данные о себе, которые вы заявили в резюме и на собеседовании. Не ввели ли вы ненароком работодателя в заблуждение? Если так, то хуже будет вам: вы можете просто не соответствовать тому уровню профессионализма, за который платят большие деньги, и, следовательно, не справиться с обязанностями. В-третьих, можно заново проанализировать должностные обязанности. Не возложено ли на вас больше, чем вы рассчитывали, не придется ли вам совмещать должности или работать за двоих? В-четвертых, проверьте фирму на надежность: не пытаются ли вас, мягко говоря, надуть. Если вы выяснили, что фирма честная и знает, кто почем; что ваша рыночная стоимость осталась прежней; что работодатель трезво оценивает ваши навыки; что вам придется делать лишь то, что вы делали на предыдущем месте, – считайте, что вы стали героем фантастического произведения.