Книга: Пугало, как элемент стратегии
Место действия: Париж. Возраст рассказчика: 25 лет.
Когда я впервые оказался на собрании товарищества собственников жилья, то открыл для себя мир, о существовании которого даже не подозревал.
Собрание проходило в классе местного лицея, арендованном специально для этого мероприятия. Нас было сорок восемь человек, и мы сидели на детских стульчиках за низкими партами с желобком для ручки. Такая обстановка оживила во мне давние воспоминания.
Я разглядывал своих соседей. С одними я сталкивался в коридорах, а других никогда раньше не видел.
Управляющий делами товарищества был мужчина зрелого возраста, в сером костюме с розовым галстуком, начищенных до блеска ботинках и серебристо-белом парике. Элегантный профессионал.
Его сопровождала молодая секретарша в белом облегающем костюме от Шанель. Она записывала каждое слово, даже мельком не поднимая глаз на членов товарищества, как будто те вызывали у нее отвращение.
Отчетливо произнося каждое слово, управляющий делами объявил, что коммерческая школа, снимавшая первый этаж нашего здания, не намерена продлевать договор аренды.
– Школа успешно развивается и планирует переехать в более просторное помещение в пригороде. Таким образом, первый этаж здания освобождается.
Затем управляющий сообщил, что ему уже поступило предложение от желающих арендовать помещение, и даже по более высокой цене. Однако новый наниматель несколько специфичен. Это образовательный центр для больных детей. И это не просто больные дети. Это дети с добавочной хромосомой.
– У кого-нибудь есть возражения? – спросил управляющий, обводя присутствующих взглядом.
Встал мужчина в зеленом жилете поверх черной рубашки, с выдающимся вперед животом, седыми всклокоченными волосами и дряблыми от частого приема алкоголя щеками.
– Да, конечно, у меня!
Протестующего окружали его друзья, обособленная группа из шести человек. Три парочки перешептывались между собой с самого начала заседания.
– Слушаю вас, – надменно произнес управляющий, поправляя розовый галстук.
– Училище для даунов понизит стоимость квадратного метра во всем здании, – выпалил мужчина в черной рубашке. – Мы против.
Слово «дауны» вместо термина «дети с добавочной хромосомой» произвело определенный эффект на публику.
Сидящая возле знатока медицины женщина – видимо, его жена – тоже встала из-за парты, продемонстрировав собравшимся ситцевое платье в ярко красных цветах. Она громко сказала:
– Послушайте! Никто не знает, что это за болезнь. Может, это вредно для наших детей! Они могут распространять всякую заразу через слюну или чихание.
По рядам совладельцев дома прокатился ропот недовольства. Вторая участница группы шести, одетая во все черное, пришла на помощь своей приятельнице:
– Она права. Наши дети могут испугаться, увидев таких странных детей. У моей подруги такой ребенок. Надо понимать, что они особенные. То пускают слюни, то смеются как-то по-дурацки... То начинают вопить без видимой причины. У наших детей из-за этого могут начаться кошмары по ночам.
Ропот недовольства сменился открытым возмущением.
– Вам должно быть стыдно за такие слова! У вас что, нет сердца? – сказал молодой человек в массивных очках в черепаховой оправе.
Женщина в цветастом платье ничуть не смутилась:
– Вам легко говорить: у вас с женой нет детей. Я и знать не хочу почему: бесплодны вы или что-то еще – мне без разницы. Но если бы они у вас были, как у нас с мужем – а у нас их четверо, причем двое совсем еще маленькие, – вам бы наверняка не захотелось, чтобы они общались с даунами!
– Но это же люди! У них есть право на жизнь! – возмутился молодой человек.
– Это вы сейчас так говорите, но стоит вам увидеть их, как вы запоете совсем по-другому. Толпа даунов! Они сразу же внушат вам отвращение.
– Подумать только, слышать подобную мерзость в разгар двадцать первого века! – воскликнул ее противник, вне себя от гнева.
– Ну да! Когда вам захочется продать квартиру и придется объяснять покупателям, что на первом этаже живут дауны, вы поймете, какую проблему сами себе создали! – вмешалась женщина в черном.
Ее муж, худой парень с тонкими усиками, в знак поддержки взял ее за руку.
– Вы – чудовища! БЕССЕРДЕЧНЫЕ ЧУДОВИЩА! – выкрикнула пожилая дама, до сих пор сидевшая молча. – Да мы уже любим этих детей с лишней хромосомой. Уже любим, вы слышите!
– Ну это вы чудовищно... глупы! – возразила женщина в платье с красными цветами.
– У вас нет сердца! – твердила пожилая дама, выходя из себя.
– Я предпочитаю быть бессердечной, чем безмозглой.
– Вы – плохой человек!
– А вы дура!
Началась перебранка. Стороны постепенно переходили ко все более крепким выражениям.
Управляющий достал коробочку леденцов, предложил секретарше, которая с самого начала заседания писала какие-то цифры на листе бумаги, и невозмутимо сунул в рот сразу несколько штук.
Когда наконец управляющему показалось, что между «группой шести» и остальными совладельцами восстановлен статус-кво, он принялся стучать ручкой по столу, как судья, который сучит молотком, чтобы восстановить тишину в зале суда.
– Что ж, если обсуждение закончилось, мы можем перейти к голосованию, – объявил он особым, «процессуальным» тоном, повернувшись к секретарше и делая ей знак приготовить список совладельцев, имена которых были записаны по порядку, в соответствии с величиной пая.
«Группа шести» единогласно проголосовала против того, чтобы предоставить помещение детям с лишней хромосомой.
Большинство же, то есть остальные сорок два человека, высказались за размещение учебного заведения в нашем здании.
– Шесть голосов «против». Сорок два «за». Итак, – равнодушно произнес управляющий, будто его вообще ни капельки не касалось происходящее, – завтра мы сообщим директору учреждения для отстающих в развитии детей, что согласны подписать договор аренды.
Члены «группы шести» пожали плечами, а один из скандалистов, не удержавшись, выкрикнул:
– Когда они въедут и у вас перед глазами каждый день станут мелькать их странные рожи, жалеть будет поздно!
Новый взрыв взаимных оскорблений. Управляющий дождался, пока спокойствие восстановится, и, перелистав новую пачку каких-то бумаг, объявил, по-прежнему четко выговаривая каждое слово:
– Теперь нам необходимо произвести некоторую перепланировку, обязательную для заведений подобного типа. Ничего серьезного, речь идет о пандусе для инвалидных колясок. По этому поводу нам также нужно провести голосование. И если результат окажется отрицательным, нам придется отказаться и от того, чтобы сдавать помещение школе. Возражения?
– У меня! – воскликнул краснолицый мужчина в черной рубашке и зеленом жилете.
– Слушаем вас.
– Наружный пандус изуродует внешний вид здания, в частности гармонию фасада.
«Группа шести» бурно поддержала его.
– Почему бы еще не написать над входом «Дом даунов» большими буквами? – усмехнулась женщина в платье с красными цветами, и две ее соседки тут же одобрительно закивали.
По залу вновь прокатилась волна возмущения, и управляющему опять пришлось стучать ручкой по столу, чтобы начать голосование. Оно завершилось с таким же результатом, как и первое: шестеро против пандуса и сорок два человека – за.
Управляющий попросил помощницу записать итоги. Девушка поспешно вытащила новые листки бумаги. Однако она упорно не поднимала глаз, словно не желала быть свидетельницей позорных дел, которые могли совершиться на ее глазах в ближайшие минуты.
Управляющий открыл папку, набитую документами, и вытащил один из них:
– Кроме пандуса, в соответствии с нормами, действующими для учебных заведений подобного типа, понадобится также устроить лифт для инвалидов с тяжелыми нарушениями двигательной функции. Полагаю, проще всего было бы устроить его во дворе, тогда мы могли бы соединить его с подземным гаражом, и у родителей появилась бы возможность привозить детей из больницы на медицинской машине или личном автомобиле и сразу подниматься с ними на первый этаж. Возражения?
Снова встал мужчина в черной рубашке и высказал возражение совершенно шокирующего характера, которое в очередной раз вызвало всеобщее громкое возмущение.
В результате нового голосования шестеро членов оппозиции опять оказались единственными, кто высказался против строительства лифта.
Сразу же вслед за этим, в полном соответствии с повесткой дня ежегодного собрания совладельцев жилья, управляющий скучным голосом объявил о повышении собственной зарплаты. Он напомнил, что по закону вопрос об увеличении выплат также должен быть поставлен на голосование.
Мужчина в черной рубашке, при неизменной поддержке своих друзей, опять выступил с возражением, заявив, что общие расходы на содержание здания и особенно на выплаты управляющему и без того чрезмерно завышены. По его словам, мы платим управляющему больше всех в нашем квартале. Соседи в таком же доме и с тем же числом совладельцев платят на двадцать процентов меньше, чем мы. Его жена в ярком платье добавила, что строительство пандуса и лифта наверняка будет вестись за счет совладельцев (управляющий подтвердил это кивком), а значит, расходы в течение всего следующего года и так значительно возрастут.
Состоялось голосование.
Шесть голосов «против». Сорок два голоса «за».
Затем, пока шестеро бранились в своем углу, управляющий поправил розовый галстук и пригласил всех присутствующих «разделить дружескую трапезу, стоимость которой уже включена в общий список расходов».
В меню «дружеской трапезы» входили аперитив (белое вино и ликер из черной смородины), соленые крекеры, а на десерт – шоколадный кекс. Рюмки и столовые приборы были из пластика, а тарелочки – из картона.
Юная секретарша в костюме от Шанель по-прежнему не поднимала глаз, а когда кто-нибудь предлагал ей рюмку ликера, она отказывалась с таким выражением лица, будто само наше присутствие, которое ей приходится терпеть, и так представляет для нее жестокое испытание. Не хватало еще усугублять это ликером и крекерами...
Управляющий сидел в углу и перечитывал записи, которые ему передала секретарша, что-то отмечал галочкой, что-то записывал на полях.
Я стал изучать чертежи лифта и пандуса, предоставленные в наше распоряжение, чтобы мы получили всю информацию о предстоящих работах в нашем здании.
Соседка по парте склонилась над планами рядом со мной. У нее были длинные вьющиеся темные волосы.
Мы оба входили в число большинства из сорока двух человек, проголосовавших против меньшинства из шести ворчунов.
Я заметил, что название строительной компании, которая должна была получить подряд на строительство лифта и пандуса, вероятно по чистой случайности, совпадало с фамилией нашего управляющего.
– Нужно разобраться, – сказал я соседке, ставя рюмку с ликером на стол.
Я подошел к управляющему. Серебристо-белый парик слегка съехал набок, и он уже не выглядел таким самоуверенным.
Моя темноволосая соседка опередила меня:
– Я обратила внимание, что для лифта, предусмотренного проектом, выбрана самая роскошная модель. Мы голосовали за строительство лифта, но не за его класс.
Управляющий усмехнулся:
– Вы сможете поднять этот вопрос во время следующего ежегодного собрания. Если этот лифт вам не нравится, построят другой... похуже.
Секретарша хихикнула, прикрывшись ладонью.
Вот так пошутил наш управляющий. Впрочем, он быстро посерьезнел:
– В настоящий момент по всем пунктам повестки дня проголосовало большинство держателей паев, так что решение принято официально. Ни один пункт не был оспорен в законном порядке. Ежегодное собрание закрыто.
– Но нашего мнения спрашивали совсем по другим вопросам! – заметил я.
Управляющий взглянул на меня и произнес:
– Если бы вы заблаговременно поинтересовались повесткой дня, вы, вероятно, могли бы обсудить это во время заседания. О таких вещах надо думать заранее. Легко критиковать задним числом...
Затем, повернувшись к секретарше, добавил:
– Все-таки люди – невероятные создания: сидят сложа руки и начинают критиковать, когда уже слишком поздно.
Он указал мне на пухлую папку, в которой было не меньше ста страниц. На ней было написано: «ОБЩЕЕ СОБРАНИЕ ТОВАРИЩЕСТВА СОБСТВЕННИКОВ ЖИЛЬЯ».
– Если вы не позаботились о том, чтобы узнать нужную информацию или прочитали о чем-то слишком поздно, то после окончания собрания уже не имеете права жаловаться.
И вновь секретарша еле удержалась от насмешливой улыбки. Она явно ценила чувство юмора своего шефа.
Мы с темноволосой соседкой были оглушены, как боксеры после неудачного боя.
Пожилая дама, которая вступилась за учебное заведение для детей с лишней хромосомой, любезно протянула нам картонную тарелочку с куском покупного пирога, который только что вытащили из упаковки, и пластиковый стаканчик с растворимым кофе. Стаканчик уже начал терять форму из-за налитого в него кипятка.
Казалось, пожилой даме все это нравится, и я взял угощение, но шепнул соседке, что мы могли бы поужинать в другом месте.
Я спрятал тарелочку и стаканчик за цветочным горшком, и мы покинули участников заседания, которые под действием ликера начинали говорить все громче.
На нашей улице был большой шикарный ресторан, пользующийся заслуженной славой среди гурманов. В его оформлении были использованы фотографии кинозвезд в их лучших ролях. Здесь подавали деликатесы и вина, от которых кружилась голова.
Мы с моей соседкой впервые присутствовали на собрании совладельцев. Это было своего рода крещением, и мы решили отметить незаурядное событие в необычном месте.
Сделав заказ, мы стали вспоминать детали странного ритуала, который назывался собранием собственников жилья.
Именно в этот момент наше внимание привлекли чьи-то громкие голоса. В глубине зала за столом устроилась довольно-таки шумная компания из восьми человек. Судя по всему, они что-то праздновали. Приглядевшись, я узнал человека, который громко говорил, стоя с фужером шампанского в руке. Это был управляющий в серебристо-белом парике, который теперь окончательно съехал набекрень. Справа сидела его секретарша в костюме от Шанель. Она тоже веселилась вовсю. В этой женщине, которая хохотала, время от времени взвизгивая, с трудом можно было узнать полную презрения, ледяную особу, третировавшую нас на протяжении всего заседания. На ее щеках играл румянец, прическа была в беспорядке. Напротив этой парочки спиной к нам сидели другие участники пирушки – время от времени я мельком видел их в профиль.
Но когда со следующим тостом встала женщина, я узнал ее платье в ярко-красных цветах. Рядом ней сидел мужчина в черной рубашке и зеленом жилете.
Управляющий и его секретарша ужинали вместе с членами «группы шести»!
Моя соседка взглянула на меня, она тоже совершенно растерялась. Было такое ощущение, как будто нас внезапно ударило электрическим током.
В Библии есть выражение: «отверзлись очи». Оно тут подходит лучше всего. Мгновение назад наши веки были плотно сомкнуты, густые ресницы мешали нам видеть. Мгновение спустя веки поднялись, глаза прозрели. Мы все поняли.
– Управляющий и скандалисты... они приятели! – прошептала моя соседка.
– Они... действуют заодно, – добавил я, столь же ошеломленный.
Из этого опыта я вывел четыре основных приема манипулирования толпой.
1. Ставка на эмоциональность.
Играя на наших эмоциях, нас можно подтолкнуть к тому, что мы сами необдуманно примем определенную точку зрения. Стоит кому-то затронуть тему болезни, детей, несправедливого устройства мира, как легкое покалывание в области сердца лишает нас способности объективно анализировать информацию. (Это похоже на приемы, которые используют в теленовостях, когда, показывая жертвы, понесенные одной из сторон конфликта, нас настраивают против другой стороны. Зритель при этом забывает: если он видит жертвы, то это происходит потому, что журналистам разрешили их снимать. Самые страшные убийства происходят именно в тех странах, куда средствам массовой информации путь заказан.)
2. Поступательное движение к цели.
Можно подтолкнуть нас к определенному мнению, заставляя двигаться к нему постепенно, маленькими шажками. По отдельности все эти шаги приемлемы и логичны. Но в итоге мы оказываемся перед выводом, который без колебаний отвергли бы, если бы нам сразу представили полную картину. Как только нам подают какую-либо информацию, требующую категоричного «да» или «нет» – например, присоединения к определенному лагерю, группе, идее, – мы тут же, невзирая ни на что, начинаем придерживаться раз и навсегда выбранной позиции. Просто по привычке. Или из-за нежелания задуматься над проблемой.
3. Отвлечение внимания.
Заставить нас поверить в то, что мы самостоятельно принимаем решения, можно также, задавая вопросы, совершенно не относящиеся к сути дела. «Вы за или против помощи больным детям?» Это – не что иное, как отвлечение внимания. Настоящий вопрос был задан лишь в тот момент, когда группа совладельцев «дозрела», и выглядит он следующим образом: «Согласны ли вы увеличить зарплату управляющему?»
Мы сидели зажмурившись, в то время как нам следовало рассматривать каждую часть проблемы по отдельности. Голосовать за учебное заведение для детей с лишней хромосомой, но против увеличения гонорара управляющего, за оборудование здания пандусом и подъемником для инвалидов, но против самой роскошной модели лифта.
И наконец, самый сильный прием.
4. Пугало.
В качестве пугала используется группа людей, которым нам обязательно захочется говорить «нет». Просто потому, что члены этой группы изо всех сил настраивают окружающих против себя: они громко говорят, легко переходят к оскорблениям, распространяют лживые заявления, проявляют агрессию. Они всеми возможными способами демонстрируют свою недоброжелательность и непорядочность.
Повинуясь инстинкту, люди голосуют против всего, что предлагает эта группа «монстров». Наша реакция на уровне подсознания такова: «Раз этот аргумент исходит от них, его обязательно следует отвергнуть». В результате эти люди манипулируют нами, действуя от противного. Через некоторое время они начинают казаться нам настолько отвратительными, что мы вообще перестаем слушать их доводы, так как заранее убеждены в том, что они неправы. И тут эмоции снова мешают нам объективно оценить истинное положение дел. Соответствующая психологическая обработка и умственная лень вновь заставляют нас действовать, не проанализировав ситуацию.
– Похоже, что они прекрасно знакомы друг с другом, – сказала моя соседка.
Я как зачарованный следил за веселящейся компанией. Они провозглашали тост за тостом, напоминая шайку уличных грабителей, предвкушающих дележ богатой добычи.
Размышляя над открывшейся мне истиной, я понял: чтобы заставить стадо идти вовсе не туда, куда оно собиралось, можно организовать тайный союз пастухов и волков. Повинуясь страху, стадо добровольно устремится в сторону, противоположную той, откуда появились волки. При этом оно не будет терять времени на сбор и анализ информации.
Благодаря «отпугивающему эффекту», произведенному волками, стадо становится слепым и отлично управляемым. Эта тактика прекрасно известна политикам.
Тем более что члены стада могли бы положа руку на сердце поклясться, что сами выбрали, куда идти.
Короче говоря, четыре рычага для манипулирования толпой:
1) игра на эмоциях;
2) постепенный переход от одного приемлемого пункта к другому;
3) отвлечение внимания;
4) использование пугала – чрезвычайно эффективны. И их очень часто пускают в ход.
Более того, если число обманутых вместе с нами людей велико, мы говорим себе: «Не может быть, чтобы все мы ошибались». Или: «Пусть мы ошибаемся, но ведь и остальные действовали так же». Тут включается чувство стадности, желание не выделяться из толпы.
Главная же опасность заключается вот в чем: большинство из нас ничего не замечает и искренне убеждено, что делает выбор самостоятельно. Поэтому они отстаивают «баранье» решение как собственный обдуманный поступок.
Мы с соседкой не отрываясь наблюдали весьма поучительное зрелище, а заказанные блюда остывали перед нами.
Наклонившись ко мне, девушка прошептала:
– Как по-вашему, кто оплатит счет – управляющий или эти шестеро?
Это был вопрос проницательного человека. Мы не сводили взгляда с шумной компании, пытаясь уловить любой знак о том, как повернутся события.
И вот судьбоносный момент настал: официант принес счет. Управляющий в парике, который еле держался на его голове, и мужчина в черной рубашке тут же стали благородно оспаривать друг у друга право оплатить банкет.
– Нет, прошу вас, дайте мне!
– Увы, на этот раз – моя очередь.
– Нет, моя!
– Моя, я настаиваю.
– Ни за что. Это дело принципа!
В конце концов мужчина в черной рубашке одержал победу. Управляющий поднял руки со словами:
– Что ж, прекрасно, но пообещайте мне: в следующий раз плачу я.
Наверняка он каждый год говорил то же самое.
Это был короткий заключительный аккорд в симфонии его триумфа.
Вишенка на торте.
Секретарша глядела на него с восхищением.
Он и в самом деле был очень крут.