«Супермаркет-терапия»

Однажды Ричард Бендлер стоял в очереди в супермаркете со своей тележкой, набитой продуктами. Перед ним стояла симпатичная пара, которая о чем-то явно спорила. Ричард волей-неволей прислушался к их разговору. Мужчина и женщина отстаивали каждый свою точку зрения, причем у женщины позиция была явно слабее и мужчина лидировал в споре. Но Бендлеру показалось, что женщина говорит более правильные вещи, и он непроизвольно начал невербально ее поддерживать, делать едва заметные кивки головой, пожимать губами, одобрять взглядом и т. д.

A вот с мужчиной Бендлер был не согласен, и когда мужчина говорил, то Бендлер опускал взор, недовольно поджимал и кривил губы, а также отрицательно покачивал головой. Вся его мимика сопротивлялась сказанному. Когда же начинала говорить женщина, Бендлер опять выражал невербальное согласие.

И что же?

С момента участия наблюдателя в споре женская сторона на удивление быстро начала набирать обороты и пошла на опережение: она легко парировала, выходила из затруднительных положений и предъявляла новые аргументы до тех пор, пока мужчина, пройдя несколько кругов дискуссий, не сдался. В итоге он лишь пробормотал: «С тобой невозможно спорить… вечно ты что-то придумаешь…».

Эта ситуация навела Бендлера на мысль: а не принимал ли он ненароком участие в данной беседе?. Не прекращая наблюдений, он решил найти подтверждение своей догадке.

В этот же день, в аэропорту, он заметил в зале ожидания спорящую пару, присел неподалеку в боковом поле их зрения и достал газетку. Тогда еще было принято носить с собой и читать газеты в те моменты ожидания, в которые сейчас разглядывают фейсбук. Его поведение было вполне естественным со стороны, а он при этом осознанно подключился к диалогу, причем в качестве жертвы он выбрал человека с заведомо более сильной позицией в споре и стал оказывать другому спорщику невербальную поддержку, а жертве, соответственно, демонстрировать невербальную негативную обратную связь. И опять, уже к удивлению экспериментатора, «слабая сторона» стала быстро наращивать аргументацию и уверенность и заняла лидирующую позицию в споре.

Ричард перепроверил исход эксперимента несколько раз, но каждый раз сценарий разворачивался слишком явно и управляемо. Он варьировал интенсивность своего участия, переходил в своей поддержке от одной стороны спора к другой. И каждый раз возникала прямая зависимость между уверенностью спорщика и благосклонной невербальной поддержкой третьего лица.

Мы, люди, гораздо более чувствительны к тонким проявлениям обратной связи, чем к прямым комментариям типа: «Ты – молодец», «Так держать» или к таким жестам, как одобрительное похлопывание по плечу. Если кто-то оказывает нам легкое, почти незаметное, невербальное содействие, или, напротив, – сопротивление, то нам от этого становится либо легче, либо сложнее.

Представьте себя выступающим перед аудиторией, где среди слушателей (пусть даже где-то сбоку) сидит некто и выказывает своим поведением негативную обратную связь: сжимается, съеживается, опускает взгляд, качает головой, с недовольством поджимает губы, закатывает глаза, прикладывает руку ко лбу и т. д. То есть демонстрирует несогласие с тем, что вы говорите. Но при этом не выступает открыто, не задает вопросов и не вступает в дискуссию. Легко ли вам будет выступать? Уверяю вас – нет! Речь начнет спотыкаться о невидимые препятствия, а мысль постоянно будет теряться, более того, фокус вашего внимания будет постоянно сконцентрирован именно на этом человеке.

Наверное, у каждого из вас были такие преподаватели, которые во время вашего ответа на экзамене не давали вам никакой обратной связи. Просто слушали вас неподвижно, как памятник. Это, насколько я помню, не вселяло ни уверенности, ни вдохновения.

И наоборот, вы прекрасно знаете, что если преподаватель поддерживает вас всего едва заметным кивком, легкой улыбкой, то у вас будто крылья вырастают! А если вы выступаете перед аудиторией, то любой, так или иначе оказывающий вам поддержку, становится любимым слушателем.