ПРИМЕР 1

Компаньоны-приятели создали новый бизнес – очередной городской бизнес-журнал. Деньги на текущие затраты брать было неоткуда. Поэтому решили вместо офиса использовать однокомнатную квартиру, которая стояла свободной у одного из компаньонов. Начали работать, пытаться зарабатывать деньги. Возникла нужда в менеджерах по продажам. Оклады платить вроде как тяжело. Решили предлагать чистые проценты. За полгода поисков и размещений объявлений о вакансиях в газетах так никого и не нашли. Спрашивают меня: «Ну почему мы никак не можем найти сотрудников? Мы им предлагаем целых 20 % – от продаж рекламы в нашем журнале. А другие журналы предлагают всего 10 %. И к ним люди идут. Почему такая несправедливость?»

Подсказка. Представьте эту ситуацию со стороны потенциального сотрудника. Допустим, увидел он объявление в газете. Решил позвонить. Далеко не на каждый звонок в рабочее время вообще ответят: компаньонов двое, они в разбеге – больше половины рабочего дня на квартире никого нет. Допустим, все же созвонился и договорился о встрече. Приезжает он в офис – а офиса нет. Вместо него – непонятно какая однокомнатная квартира в обычном жилом доме. За километр видно, что денег в бизнесе – кот наплакал. Доходит дело до обсуждения условий. И точно, даже оклад не могут платить. Обещают только проценты. А с каких продаж? Еще не факт, что кому-то нужна реклама в этом самом «Бизнес-вестнике Пупырловки».

В общем, этот журнал активно ищет менеджеров по продажам до сих пор. Если вы заинтересовались этой работой, могу дать телефончик.

Еще одна причина, по которой не удается поднять этот бизнес, – элементарная трусость. Ведь можно было бы продать квартиру или взять кредит под ее залог, арендовать нормальный офис, платить пристойную зарплату, заработать денег и вернуть вложенные деньги с прибылью. Вы скажете, что бизнес – это еще бабушка надвое сказала? А квартира – всегда квартира? Вы правы. Но если сам собственник не верит в свой бизнес – кто в него поверит?

ПРИМЕР 2

Фирма из Зеленограда набирает торговых представителей для работы в Москве. Конкурс проводится в офисе в Зеленограде: московского офиса у фирмы нет. Резюме на конкурс пришло немало. Пригласили соискателей на собеседование. Обещали приехать 15 человек. Приехали двое – и те не из Москвы, а из Зеленограда. Почему?

В вакансии указывались прямые московские номера. Нумерация в Зеленограде – московская. Работа – тоже в Москве. Сама вакансия вполне привлекательная. Доходит дело до приглашения на конкурс. Тут-то и выясняется, что на собеседование придется ехать аж в Зеленоград. Почему туда? Потому что офиса в Москве нет. Соискатель даже может дать формальное согласие, что он приедет на конкурс. А потом начинает думать: это что, если он получит эту работу, каждый день в Зеленоград ездить придется? Такое счастье нормальному москвичу даром не нужно. Поэтому москвичи и не приехали на конкурс.

Мораль: если вам нужна команда торговых представителей для работы в Москве, сэкономить деньги на офисе в Москве можно. Но в этом случае принимать на работу москвичей лучше даже не пытаться.

ПРИМЕР 3

Знаете, что мгновенно показывает: «Вы – голь перекатная»? Отсутствие у вас визитки. Или визитка есть, но не ваша личная, а корпоративная. Если вы не смогли найти времени и мелких денег, чтобы сделать себе нормальную визитку, – совершенно очевидно, что и бизнес ваш ни к черту не годится.

ПРИМЕР 4

Один крупный московский банк купил банк в городе S. По различным причинам возникла проблема: нужно продлевать аренду помещения под основной Клиентский офис. Офис этот находился в одном из самых проходных мест города.

Вместо того чтобы договориться полюбовно и продлить аренду, решили продемонстрировать независимость: стали подыскивать другое помещение. Подходящего не нашлось. Решили – какая разница, главное, чтобы офис был в центре. Кому надо – тот приедет. Переехали – поток Клиентов как топором обрубило. Потом стали давать рекламу по радио: «Бесплатный проезд на „Газели“ от Крытого рынка до нашего банка!»

Что ж, обмануть себя всегда проще, чем обмануть Клиентов. Место, на которое направляется Клиентский поток, «прикармливается» годами. А потерять все можно быстро – за один переезд. И если основной поток Клиентов – в одном месте, а ваш офис – в километре от него, «Газелью» вы этот поток к себе не перетянете.

Понятно, что аренда хорошего Клиентского офиса в месте, где идет большой поток Клиентов, стоит очень больших денег. А сколько стоит убыточный банк, лишенный Клиентов?