В упор не видим корпоративщиков
Многие российские предприниматели строят свои продажи так, как будто корпоративных Заказчиков не существует в природе. Продажи ведутся через магазины или салоны. А главное – они полностью ориентированы на входящий поток. Это можно понять, если бизнес – бутик, торгующий модной одеждой. Но странно видеть такой же подход у Компании, предлагающей офисную оргтехнику. Спрашиваю, кто их основные покупатели. Отвечают: различные организации и предприятия. Неудивительно: не многие известные мне семьи горят желанием приобрести в личное пользование копировальный аппарат. А как, спрашиваю, вы привлекаете Клиентов? Ну как же, отвечают: мы открыли салон. Клиенты должны к нам заходить. А еще мы даем рекламу. Правда, немного. Потому что денег нет. Продажи идут совсем плохо. Подскажите: как же нам увеличить продажи?
Такая наивность всегда меня поражает. Для данного бизнеса основные Заказчики – организации и предприятия. И привлекать таких Клиентов нужно соответствующим образом. Все продажи должны быть выстроены так, как это эффективно для корпораций, а не для частных лиц. Это все равно, как если бы профессиональный пловец попытался выиграть соревнование по бегу, плывя кролем по беговой дорожке стадиона.
В других случаях Клиентами бизнеса могут быть и организации, и частные лица. Но работа с Клиентами выстроена так, как это требуется для частных лиц. Потом владельцы бизнеса говорят: «У нас есть Клиенты-организации. Но их доля невелика. Хотя мы всегда им рады. И они иногда приносят нам заказы, которые не может сделать никакой частник. В принципе, ничто не мешает корпоративным Заказчикам прийти в наш салон и сделать заказ». У них доля продаж корпоративщикам составляет 20 % оборота, а у конкурентов корпоративные Заказчики приносят 85 % всех денег. И среднемесячный оборот у конкурентов выше в 12 раз.
Причина в том, что у корпоративных Заказчиков денег значительно больше, чем у частных лиц. И сделать крупные платежи им значительно легче.
В мировой экономике в целом 70 % всех платежей идут от организаций к организациям, в принципе не попадая в карманы частных лиц. И только 30 % платежей делается частными лицами. Причем получателями этих денег опять же выступают организации.
Поэтому практически везде, где вашими Клиентами могут быть и частники, и корпоративщики, на последних можно заработать значительно больше. Да, совершить сделку с корпоративным Заказчиком значительно сложнее. Да, они требуют особого подхода. Да, реклама на них действует слабо. Придется создавать отдел активных продаж и привлекать корпоративных Заказчиков, выстраивая с ними личные связи и отношения. Но все это окупается суммами тех контрактов, которые вы с ними заключаете.
И запомните: самые крутые Клиенты никуда не ходят и никого не ищут. Им все приносят. Прямо к креслу.
ПРИМЕР
Мы познакомились с Компанией «Т.», когда в ней было всего 6 человек. Это был небольшой бизнес, связанный с продажей и установкой теплых полов. Они сидели в офисе, давали кое-какую рекламу в газетах. К ним звонили Клиенты, в основном частные лица. Продажи шли ни шатко ни валко. Чтобы развить продажи, они хотели открыть салон.
Когда я провел аудит их бизнеса, я сконцентрировался на основном вопросе: кто именно их Клиенты? Оказалось – собственники помещений, зданий и сооружений. А значит, не только частные, но и корпоративные Заказчики. В результате мы предложили параллельно с салоном создать отдел активных продаж.
В следующие два года именно отдел активных продаж стал одним из двух основных источников доходов Компании. Вторым источником доходов стало выделившееся из этого отдела подразделение крупных проектов. Это подразделение специализируется на комплексных решениях «под ключ» для предприятий нефтегазовой и химической отрасли. Они работают во многих регионах России, в основном в Сибири. Понятно, что продажи этого подразделения в основном строятся на личных отношениях особого рода. За эти два года количество сотрудников предприятия увеличилось в несколько раз. Среднемесячная прибыль выросла более чем на порядок. А вот салон за это время не только открыли, но и закрыли. На рентабельность он вышел, но приносить ощутимую прибыль так и не смог.